第二百九十七章 谈判技巧
出了门,几人垂头丧气,邹雪瑶嘀咕道:这么有钱,还没人家一个卖衣服的爽快。
就是,昨天那个小姐姐四千都愿意给。饶正智也不乐意。
陈耳东没有说话,心想这几个小孩儿心理素质也太差了,不过也正常,谁都要经历这个阶段。
上了车,陈耳东说:你们拿手机查一下三国魂火锅。
老大,现在去吃火锅吗?没胃口啊,而且才吃了饭没多久。邹雪瑶不情愿的说道。
叫你查你就查,一天到晚就知道吃。
过了一会儿,邹雪瑶忽然叫道:这不是刚才那个文先生吗?
她把手机给三人看了看,陈耳东笑了一声:在人家家里待了这么久,连他是做什么的都没发现,你们几个把眼睛拿去捐了吧。
陈耳东在勘察物品的时候,发现了好几个相框都是文先生站在三国魂火锅店里拍摄的,看他那样子,就知是老板。
三国魂火锅店在锦城很出名,是大型连锁店,开了有十多年。
没想到今天这户,竟然是大名鼎鼎的三国魂老板家。
你们饿不?陈耳东问。
不饿,这才几点啊。饶正智说道。
那我们先去喝茶,清清肚子里的油水儿,晚上去三国魂消夜。陈耳东发动了汽车。
在茶楼,陈耳东看着萎靡不振的三人,严厉的说道:打起精神来,能不能拿下就看今晚。
你觉得还希望吗?一般说考虑考虑不就是黄了吗?饶正智说。
小智,我问你,这个客户,该怎么拿下?
饶正智没有答案,他觉得刚才无论从礼节还是对服务的阐述已经做得非常详尽了,客户只是单纯的觉得价格高。
以后谈单就靠你了,你不仅自己要会谈,还要带团队。
饶正智忽觉压力山大,连陈耳东都搞不定的客户,他如何是好?
这个单子的突破口就是蒋太太,既然我们一直在强调痛点,那就要不断的拿痛点去攻她。
饶正智仔细的听着,他知道陈耳东在给他传授经验。
晚上那顿宵夜,我可以不吃,但这是一种礼尚往来,人家一万多的单子,我们去照顾一下几百块的生意,合情合理。
陈耳东之所以没有在客户家里说明三国魂的事,当下他就打定主意,晚上给蒋太太制造一场意料之外。
谈生意,节奏很重要,如果我们一直杵在他家不走反而会引起反感。我加了蒋太太的微信,我就会想办法在文先生给我们答复之前,让她去搞定文先生。人家是两口子,这些工作,她一句话顶我们十句。
那如果我们吃了他家的火锅,他还是不给我们做呢?邹雪瑶问。
有这个可能,不做就不做,就当吃顿宵夜,一万多的单子,让我付出几百块的代价,我愿意。
当文先生提出预算四千时,陈耳东以退为进,告诉他只需要两千。
一是表现出诚实,二是明确让他知道,明码实价的含义,什么样的服务值什么样的价格,
面对客户,要眼观六路,尽可能挖掘出更多的信息,他说四千,我可以一口答应,把这笔生意转给三部去处理,但到头来,人家花了四千就看着几张破布把家具包来包去,人家只会觉着野蜂搬家就是个骗子公司。
陈耳东一讲就停不下来,把许多谈判技巧统统分享了出来,尤其针对饶正智,他觉得这个年轻人有潜力,是个可造之材。
凌晨一点,四人转战至三国魂火锅店,去的是他们新开的一家分店,因为新店需要捧场,陈耳东刻
意没有选择去离他们距离更近的老店。
陈耳东让他们各自夹一筷子菜,做出狼吞虎咽的表情,然后拍了一张合照。
我先发一条朋友圈,一会儿你们再拍几张照片,也发。陈耳东说。
你不是说给她发微信吗?饶正智问。
发微信,有些刻意,这个时间点,发朋友圈的人不多了,如果她睡了,怎样都看不到,如果没睡,就一定能看到,看到了就必然会主动给我发消息,这是人之常情。
陈耳东涮了一片毛肚,鲜货不到十秒就可以入口,三国魂的味道的确很棒。
发完朋友圈,他说:我等十分钟,如果她没有给我消息,我就给她发,告诉她三国魂太好吃了,祝她家生意兴隆。
这是进可攻退可守的办法,陈耳东当然想退可守,让蒋太太主动。
还有一点,如果给她发微信,一定要称呼她蒋小姐,当着文先生的面叫蒋太太,这是一种尊重,但你看她,年纪跟我差不多大,太太显得老气,私底下就叫蒋小姐,她更能接受。
陈耳东的一番说辞让几个年轻人大开眼界,以他们的阅历和处世之道,根本想象不到发个微信打几个字还有这么多学问。
王阳是三人之中年纪最小的一个,他对陈耳东的人精做法并不感冒。
他觉得这样做人太累,而且他所擅长的不是和人打交道,他也不知道为何陈耳东一定要让他学习搬家顾问的工作。
饶正智和邹雪瑶都听得眉飞色舞,见王阳沉默寡言,陈耳东要洞察他的内心世界并不困难,于是说道:
小阳,你是不是觉得这些事和你关系不大?
是,是有点这个感觉,而且老大你说的这些我也学不会。王阳一直都比较腼腆。
你虽然不用谈单,但你负责工具和调度,你必须知道客户现场的状况,才能准确的预估车组和工具量,以后的流程,小智谈单,你拿着他给你的表就要做出准确的部署,所以在前期,你要去客户家里看看,明白了吗?
这才是陈耳东用心良苦之处,他着眼于懒猫的前景,工作执行,必须由这些年轻人来完成。
又过了十来分钟,陈耳东的手机响起,是一条微信,陈耳东哈哈大笑:我不看就知道蒋太太。
陈耳东点开微信,果然是她,蒋太太说:这是我家的新店,这么巧?
饶正智看着屏幕,说:她不知道我们知道这是她家开的,那你还说吗?这种偶遇,可能感觉更好。
陈耳东没理他,直接在微信回道:蒋小姐,在你家看见了文先生的照片,我们才忙完您的搬家方案,肚子饿了想吃宵夜,我马上就想到了三国魂,所以就来了。你家的味道真好,他们几个没吃过,简直赞不绝口。
这时候要实诚,万一人家诈你,就得不偿失了。陈耳东这才对饶正智说。
蒋小姐回:做我家的搬家方案?
陈耳东回:是的,这是我们的规范,如果您真的选择我们,我们再临时做,怕耽误您时间。
蒋小姐回:你们真敬业,我一会儿再跟我老公说说。
结账时,服务员说老板打电话来关照,说打八折,陈耳东谢过,扫码付钱,然后对三人说道:这单成了。
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