第二十一章 放眼世界勇当先(06)
21.06
总算陆续有人给出印单,虽说都是些不上称的微量黑白印品,却象征着已经稳妥妥拥有客户资源。需要报价的客户量尚在与日俱增,月余时间取得如此绩效,名副其实跻身于印刷业中的成功业务员之列了。在厂内厂外,被人们公开称之业界传奇。
一批印单的业务提成最多几十元,何时才能收支平衡仍遥遥无期。怎样促使大单落定,成为亟待突破的关键问题。大家畅所欲言,综合认为,已经拥有逾千的潜在客户资源,不可能没有大客户。“舍不得金弹子打不到凤凰鸟”,吃吃喝喝是很有必要的。只要加强同优质客户的往来,肯定能较快扭转入不敷出局面。
从客户资源周期来讲,有些行业的客户为一次性交易,这类业务相对较容易。有的则会不断重复交易,可以直到永远,这类客户的争夺激烈,难度和代价相对要高出若干倍。如果将后者称之为长线(期)客户,则跑长线客户,自必“心急吃不得热豆腐”、“欲速则不达”,一旦真正拥有则周期相对很长(维护成本相对很低),完全能够可长可久。
开初每天没有具体目标,传呼成天就像休克一样静悄悄。转眼间,一口气同超过千家公司建立了初步业务联系。现在,成天疲于奔命,连对方预约邀请面谈都得打开记录本,才能作出有效回应。联盈业务经理的有效客户不足十个,自己无疑是将“摊子”铺的太大了,上千的潜在客户网络,不可能长期维护得了。
接下来的核心任务,是对客户资源进行分类,将主要精力和财力向优质客户集中,尽早扭转举债度日的被动局面。但若操之过急,让客户误以为无法满足本人的期望值,将痛失荆州。
为尽快促成大单落定,请吃请喝无疑也是有效途径之一,可也不能漫无目标的请吃请喝吧。所有的客户都是刚接触不久,大多也就是一两三次的面谈,接触三四次的客户占比很少。若非要仅凭一点零碎的感觉,对客户进行分类经营管理,完全等同于撞大运,胡乱为一些客户贴上“优”或“劣”的标签。这也是情非得已,自己举债而来的这点可支配资源和精力,是拖不起缓不得的,当前只能是集中力量重点突破。即或是选错重点,也只能认命。
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