商谈故事

周明计划第二天出差，他联系了一家木工机械设备厂家珠山大洋机械设备有限公司和以前一个老客户海阳捷胜机械设备有限公司，该客户也是做玻璃机械的，他想去客户现场看看，了解设备使用情况及设备现场，这两个客户都是联系他们老板，捷胜老板邱华，大洋老板陈明，周明都已经添加了他们微信，并与他们约好明天去拜访。

第二天，天气格外晴朗，碧空万里，湛蓝得非常透彻。周明吃完早餐后，就开启导航直接出发了，从他家出来，距离告诉入口不到一公里。他首先计划去大洋机械何刚总那里，一路上顺畅。高速路两旁树叶黛绿，清河三角洲地区，河叉密集，桥梁比较多。河岸码头比较多，河道船舶穿梭，这边是我国经济发达地区，商贸云集；工业园遍布，生产制造也发达。每次过桥，周明很注意，车辆比较多。大概一个多小时候，周明到达了海阳大洋机械有限公司，工厂在一个不大的工业园里面，面积在2万平米左右。周明停好车，在后备箱拿出样品和产品说明书，就往工厂里面走，长门是一个大铁门，敞开着，刚好有几个工人在装配设备，周明走上去问何刚总在哪里办公？他们说在后面办公室三楼，不过今天刚出去了，不知道什么时候回来？周明说和何总约好的，他们说让周明打电话，周明立刻联系何总，何总说临时有急事出来了，到办公室找周桃芝，她是他老婆。周明立刻找到后面办公楼，这个办公楼非常陈旧，过道也不干净，光线也不是很好；他来到三楼，在第二间办公室，看到一位女士在办公，他估计是周总，便走上前去说：“请问周总，在吗？”

“我就是，你是？”周总说。

“我是和陈总约好的，我们是读数头和磁栅尺专业厂家，我带了样品和说明书来拜访的。”周明说。说完周明上前，向周总递上名片。

“你到隔壁找李总，他负责技术，你们先沟通”。周总转身朝隔壁办公室看了一下。

周明起身来到隔壁办公室，办公室非常脏，烟头到处都是，功夫茶桌摆设非常杂乱。周明心想这不是一个有品位的公司，正好看到刚才楼下和他说话的那位员工在，就上前说：“李总，你好！我是青州星阳科技有限公司的业务，我们是读数头和磁栅尺厂家，和陈总约好来拜访的，他临时有事出去了，刚才周总说和您沟通技术问题。”

“好吧！你带了产品或者产品资料吗？”李总问。

周明赶紧拿出样品摆放在功夫茶桌上，并把产品说明书给到周总，同时递上名片。

“读数头，我们一直在用，也用拉线。”周明递上一根烟，李总点上，继续说。

“我们读数头进入市场4年了，客户反馈非常稳定，我们在海阳兴达机械使用停好的。”周明说。

周明把样品拿给周总看，李总仔细看了一下，然后说：

“我们大部分使用拉线的，因为拉线便宜，你们这个多少钱每套？”

“550元每套，磁栅尺120元每米，这个价格是很优惠的了，我们技术研发投入很多，外壳是我们专利，而且支持单端信号和差分信号，市场其他品牌一般都是只集成了一种信号。我们质量是对标进口品牌德国素罗的。”周明说。

“我们现在还有些库存，等将来需要时再联系你。”李总说，

周明上前说：“李总，添加您微信，方便将来联系。”

这时周总走过来，看了一下，问：“和李总沟通怎样？”

“你们也在使用读数头，不过主要使用拉线来进行行程限位。”

周明说。

李总看看周总，没有多说话。

“这个我们技术李总会安排的。”周总说完就出去了。

李总说他还有事情，周明就起身拿着样品出门下楼了。

楼前是一块空地，用着停车场。周明把样品放在后备箱就开车离开了。在路上打电话给捷胜老板邱华，说他正好在珠山出差，顺道过来拜访一下，邱华说他在外面出差，暂时回不来，可以去工厂找郝经理。周明就开启导航直接去了，不过已经到了11:30分了，他在路上找了一家麦当劳餐厅吃午饭，吃完饭就找个树荫下停好车，并在车里面睡了一会儿，到下午1:30分左右，起来开车直接到了捷胜工厂，清河三角洲这边一般下午1:30分左右上班。

工厂所在工业园不大，有五六家工厂，捷胜刚好在工业园进门第一家，工厂面积不大，大概5000平米，以前来过一次，不过是半年前了。该工厂以前是使用德国知名品牌欧络PLC的，因此该公司注重品质，周明觉得找一家有品位的工厂应该好谈一些。他下车后，从后备箱拿了样品就走进工厂，碰到一位年轻女士，身高在1.6米，长发，有些刘海，穿白色寸衫，问：

“我是和陈总约好来摆放的，陈总在外面出差，要我找郝总。”

该女士看了一下周明，就领着他到了一间办公室，大概20平方左右，楼层不高，没有开灯，里面摆了一张功夫茶桌，另外还有两张办公桌。她让周明坐在功夫茶桌前面，说等会儿郝总就过来，顺便给了周明一瓶矿泉水，周明刚好渴了，拿起就打开喝了一些，坐在那里慢慢等。过了一会儿，进来一位女士，身高1.62米左右，戴着一顶褐色帽子，面色白净，一进门就坐在功夫茶主位上。周明意识到这位就是郝总，欠身说：

“郝总，我是青州星阳科技有限公司的业务，我们是读数头专业厂家，特来拜访陈总的，他出差了。”

郝总看了周明一眼，拿着产品说明书翻了一下，说：

“你和我们技术谈吧，我叫他过来。”

周明马上递上名片，郝总看了一下，拿起手机给她技术打电话：“小蔡，你过来一下。”

过了一会儿，进来一位30岁左右年轻人，个头1.6米左右，头发有些长，戴着眼镜，坐在郝总旁边。

“蔡工这位是做读数头的，你们沟通一下。”郝总说。说完就走到里面排在第二的办公桌位置上坐下来。周明向蔡工递上名片，然后介绍：

“我们产品外壳是合金的，专利技术，读数头精度可以达到0.02mm，磁极距是3mm，每秒发射2000个方形波，而且我们产品是单端型号和差分型号都具备的，可以直接连接到上位机PLC或者伺服电机，来控制电机运行，达到行程控制或限位使用。”

“你们这个产品又几款？”。

“两款精度，分别是0.02mm和0.03mm，磁极距也是分成3mm和6mm，每秒方形波是1000个和2000个，进入市场已经4年了，产品稳定。”周明说。

蔡工仔细看了一下产品，并拿起产品技术说明书看了一下，说：

“我们目前还没有使用读数头，不过将来需要研发一款新产品，需要使用，是四边磨。”

“我们在兴业达每月使用量在30套，也是四边磨。”周明说。

“兴业达用你们的，这个企业我们知道。”蔡工说。

这时，郝总走了过来，说：“黄先生，等我们研发新设备的时候联系你。”

这时蔡工起身出去了。

周明上前说：

“郝总，添加您微信，方便后面联系。”，郝总马上拿出手机，出示微信码，周明赶紧扫描后添加了微信。他觉得拜访差不多，就起身和郝总告辞了。

周明上班后，直接联系海州东旭自动化有限公司庆阳基地何经理采购关于合同的事情，她说数量已经确定了，但是庆阳与我们初次合作，这次采购十二套，春节前还有三十多套需要采购。不过价格还是高了，上次是邱建华和李总洽谈的价格，因此周明给邱建华汇报了一下，建议给客户减少五十元每套，邱建华说：

“减少五十元也是可以的，但是得注意客户付款，去年就是因为没有及时付款，被停止供货了。”

周明答应了，就打电话给何春花经理：

“何经理，交易价格是上次我们老板和你们老板确定的，我刚才给老板汇报了你的请求，我们希望和你们能够长期合作，因此老板同意减少五十元每套。”

何经理没有说什么，就挂了电话。周明觉得何经理接受了报价。

快下班的时候，何春花打来电话，合同已经盖章回传了。邱建华说需要货到付款，觉得东旭庆阳基地在庆阳，距离青州差不多1000多公里，因此需要对方先付款；按照行业现况来说，这个付款条件是比较苛刻的；不过周明提出一个建议，就是客户先付50%预付款，款到后发货，余款30天结清，邱建华对于这个建议同意了。周明打电话给何春花：

“何经理，我把这件事情前后又向邱总汇报了，贵公司也是重合同企业，李总还是人大代表，因此贵公司先付50%预付款，款到发货，余款30天结清。”

何春花稍微停顿了一下，说：

“周经理，我们也是初次使用贵公司产品，当然我们技术测试没有问题，但是我们还是需要在我们客户使用后对于产品性能进行确认，因此余款60天结清。”

周明考虑了一下，说：

“好吧，那明天我把合同修改之后发送给你，请你盖章后回传，我们这边款到发货。”

第二天周明上班后将合同发送给了何春花，下午合同就盖章回传了，周明转给了商务龚敏，并建立了一个微信群，把龚敏拉进去了。并告诉龚敏，待客户预付款到账了，立即发货。

邱建华找到周明，告诉他金属双张检测器昊科在PCB板行业使用量很大，新能源头部公司时代能源也使用了公司的金属双张检测器。周明觉得这两个行业规模比较大，使用量应该非常可观，于是在网上查找相关公司，但是他对于PCB板行业不熟悉，可以说是盲区。周明想起有一个朋友以前一直在PCB行业发展，找他应该可以了解一些。于是他在手机通信录上找到了何晓滨电话，打电话给他说明公司是做金属双张检测器，使用在PCB板行业覆铜板上。何晓滨让周明把公司的产品说明书发送给他，周明把双张检测器产品说明书和调试视频发送给他了，他回复说该产品确实可以使用在PCB覆铜箔上，但是他公司现在不用，他提供了他一个PCB板制造企业上市公司采购邱文斌的电话，让周明和他联系。

周明自己在网上学习PCB板行业制造流程工艺，对于PCB板首先需要将铜箔板材切割，然后通过回流线将半固化板材与铜箔通过镜面铜板贴合在一起，然后输送到热压机上，通过高温高压贴合在一起，形成铜箔板材，再发送给PCB板厂家；PCB板厂家需要购买板材上下料设备，输送给上位机，传递给下一个工序蚀刻，蚀刻后需要检测，合格后再制作成专业的PCB线路板，后续工艺就不再使用金属双张检测器了。周明查询网站，找到了两个做贴合回流线厂家，并电话联系他们，说明公司是金属双张检测器专业厂家，应用在PCB板回流线覆铜箔工艺上，这两个客户一个是苏州泰和设备有限公司，老板叫蒋方波，一个是海州景浩装备有限公司，老板叫方浩博，他们都添加了周明微信，周明把公司金属双张检测器产品说明书和调试视频发送给他们，他们说后面需要再联系周明。

过了三天，周明看到东旭庆阳何经理还没有支付款项，就打电话给她，她说李总最近在开庆阳开阳区人大代表会，没有在公司，她今天会向李总申请支付款项。第二天公司收到了东旭货款，商务龚敏告诉周明，并已经安排发货，周明让她跟进一下到货情况。

周明一直在网上寻找客户，每天都有一两个客户添加微信，觉得有些收获，但是在读数头方面还是没有多少进展。周明就用了两三天功夫查询客户，找到了两三家玻璃机械厂家，并联系了他们，添加了他们微信；其中有一个海阳鑫科玻璃机械有限公司老板马向民对周明非常感兴趣，他把他公司技术副总石科电话告诉了周明，周明觉得是个机会，马上联系了石科，并添加了微信，同时把公司读数头产品说明书、产品图片和调试视频发送给了他；石总看了之后，就说最好能够有样品看看，周明立即提出第二天带样品和产品说明书去拜访，石总同意了。周明很高兴，并向公司借了一套读数头样品，放在车辆后备箱，计划第二天去拜访。

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