商谈故事

第二天回到公司，周明将从海州捷科带回的PCB板材给到技术部石胜杰，他对此很感兴趣，立刻安排测试，周明告诉他，客户有些材料厚度只有0.1mm，需要安装3000B进行测试，而且还要具有存储功能和通信功能。石经理了解客户要求后就安排测试。公司研发部有个金属双张检测器测试台，使用了科盛的PLC和伺服电机，再连接上HMI触摸屏，一套简单的测试系统，可以24小时来测试各种材料。邱建华找到周明，了解客户需求，并告诉周明，公司新招聘了几个业务人员，会陆续到公司上班。周明觉得现在招聘业务人员可能太急了，现在业务模式或者产品实际应用还没有达到大规模推广和销售时候，如果是培养业务员的话，那也需要一段时间，不过真正优秀的业务人员需要看运气，看能否遇到，不过概率很小。以前邱建华也找过周明，是否可以推荐一两个业务人员到公司，其实周明这些年确实换了几个行业做销售，也曾带过团队，但是好的销售人员，一般企业都会想办法留住，因为优秀的销售人员具有很强的学习能力和适应能力，而且还要有很高的市场开发热情，很强的客户沟通应变能力，而且需要很好的市场分析和归纳能力，特别是对于行业产品及客户分布和行业状况的了解等，这些都需要业务人员具有很强大的内心来承受，接受客户的刁难和服务都需要有很强的耐心，因此企业要找到好的销售人员很难，大多是自己培养，从大学毕生生挑选优秀的人才进行培养1-2年后给与机会来遴选，最后才能找到优秀的人才。其实周明本身觉得自己也不是非常优秀的销售人员，只是做销售这么多年，能够了解客户需求，并能够与客户进行很好的沟通，做销售还是很出色。

周明联系春节前给珠山鑫科机械设备有限公司石总联系，因为春节前曾经拜访一次，但是快春节了，没有进行产品测试，周明约技术副总石总见面洽谈，石总说他家在北方草原，回家过年多待了几天，回到公司才几天，不过他很热情接受了周明的拜访约见。周明觉得该客户是重点客户，就邀请公司技术人员小龚一起去拜访，小龚很愉快的答应了。因早晨路上堵车，周明要小龚在家附近地铁口见面，他开车接上她后就直接去客户那里，小龚表示理解，并答应了。

第二天天气晴朗，春色正浓，各种鲜花相继开放，路边铃木花和紫荆花开得非常鲜艳，在太阳的照射下，非常娇艳，随风飘拂，树影婆娑多姿。周明按照约定在地铁口接到龚河敏后，就直接按照导航位置出发了。龚河敏年级很小，不注意生活细节，穿了一件花色外衣，看起来有些大，其实出差最好能够整洁一些，不过周明也没有说什么，只是觉得以后还是要提醒她，拜访客户要穿得职业一些。小龚人很活跃，不停讲述她和邱科鑫一起出差客户，并给客户解决系统集成问题，她觉得每完成一个客户工程集成施工都是挑战，需要付出很大的心血，公司产品以前都是贴牌的，没有自身技术积累，很多系统集成都需要在实践中去摸索，并找出坚决办法，很是影响销售，而邱总本身对此好像不是很重视，所以公司销售人员都在公司待的时间不长，公司销售也一直没有做起来。小龚特别介绍了青州一个使用颜色传感器客户，出差了快20次了，也没有完全解决客户的问题，该客户是一家日资企业，颜色传感器安装后，需要不间断的运行，导致连接信号线需要不断折弯，而公司信号线是光纤，很容易折断，导致信号不能正常输出，要解决这个问题就需要增加一个结构装置，而公司不是做机械结构部件的，需要重新设计和制作，需要根据客户设备实际运行状态来设计，因此花费很大的精力，但是客户只需要制作两台，没有销量。她也不好埋怨什么，只是做一些基础技术工作，并聊了一些年轻人困惑的问题，如需要工作稳定，如何与客户沟通，或者更好的说服客户等技术支持问题。也聊了一些家庭，家里有一个姐姐，沟通能力很差，现在还没有对象。她自己认识了一位比自己大4岁的家乡人，他们两人交往还算可以，她对男方还算满意，不过男方家里催他们结婚，但是她觉得姐姐还没有定下来，是否可以推迟一下，周明也是一个很直接的人，就告诉她既然双方都满意，那就赶紧定下来，其实年轻人早结婚是有好处的，小龚似乎觉得周明说得有道理，计划下月回家接受男方的订婚。周明顺便说他有一个客户正好在她家乡，如果回去，可以代替他去拜访，小龚很乐意的接受了，说找公司借到样品后回家去拜访。他们下了高速公路后，路上开始堵车，前面修路，没有办法，只能慢慢开车；周明有些着急，客户约好今天上午见面，怕客户等久了会有看法。两人在车里面随便聊聊，大概一个小时后，开过了堵车区域，到达客户那里已经快下班了。到了之后，周明带着小龚一路快速来到石总办公室，看到石总坐在办公室里面正低头看文件。周明走上前去说：

“石总，不好意思！路上堵了一个多小时，让您久等了。”

接着周明就领着小龚说：“这是小龚，是公司技术支持工程师。”小龚朝石总点头微笑一下，算是打招呼了。

石总放下手中活，起身说：

“我们一起到车间去，你们看一下我们设备。”

说完石总就领着周明和小龚来到一楼车间，车间里面摆了些设备，面积大概有2000平米左右，楼层很高，应该有十米以上。石总走到最里面一台磨玻璃设备前，朝周明说：

“这个是我们正常交给客户的设备，还没有调试完成，你们看一下。”

周明和小龚仔细观看设备，磨玻璃设备有磨头，就是控制磨玻璃的行程或者磨多少，角度多少等技术参数，当然读数头也是安装在磨头上。一台设备安装有三个磨头，就需要是三个读数头，磨头安装在玻璃设备两个直线边框上，每条边大概有四米左右，接线有四米。小龚赶紧拿出测量尺子，准备测量，石总走上前说：

“这个尺寸到时会给到你们。不过你们看一下磁栅尺下面那根铝型材怎样解决？”

“我们如果只买你们读数头，铝型材如果到原来客户那里后买，客户会找我们要高价，那我们就没有好的性价比。”石总说。

周明和小龚上前认真看了设备，在磁栅尺下面确实有一根支撑铝型材，周明拍了几张照片，好回到公司查看。石总在车间了找了一根相同铝型材，截断了一小段，给到周明，说让他们回去设计制造。报价就按照整套报价，包括读数头、磁栅尺、铝型材，安装他们自己安装，说完就领着周明和小龚出来了，出门时周明想请石总中午一起吃饭，石总显然不是很乐意，就拒绝了。周明就只好和石总告辞离开了，出门之后，把这边情况打电话给邱建华汇报了一下。周明心里觉得技术沟通没有到位，毕竟小龚年轻，没有经验，也没有往心里去，就和小龚开车到周边找了一家小餐馆，两人点了两个菜吃饭。两人没有怎么说话，吃完饭，周明开车回到了青州，将小龚放在地铁口后就回家了。

周明一直想在新能源叠片机寻找突破，正好春节前联系了几个客户，这周他联系到了海州科捷装备有限公司吴总，吴总同意周明到他公司见面聊。

第二天小雨，由于科技公司距离青州不远，大概就四十多公里，所以周明大概九点钟出发，一路上天气阴沉，雨水浇灌了春天树木新生的绿叶，绿色弥漫了眼前，这让周明觉得春天万物更新，生机勃勃，春色盎然。在下高速后不久，看到路边鲜花开放，在雨水打落下，花朵有些朝下，不时有水珠滚落花朵，周明觉得很有趣，就在路边停好车，并按下紧急应急灯，然后下车拍照，他想记录春天雨水沐浴花朵的姿态。之后开车直接到了科技公司，门卫大爷问了一下周明找谁？周明告诉他找科捷吴总，他让周明登记一下来访信息，并出示健康码后，让周明进去了，并告诉周明在里面对面建筑二楼。周明停好车，并从后备箱拿出样品和蟾皮说明书后就直接上了二楼，但是二楼没有人员，正好进来另外一个厂家的业务人员也在找科技公司采购。周明在前台放下行李，打电话给吴总，我总说她有事在外面忙，让他找采购高经理洽谈，这时来了一位中年男子，身高1.65米左右，穿着夹克，脸色和蔼的朝他们说：

“到这边采购部办公室坐一下。”说完领着他们进了办公室，采购办公室里面有一张办公桌，显然是高经理的，然后就是一张功夫茶桌，一套沙发，专门接待供应商的。周明进去后，就在靠办公桌的那边沙发上坐下，另外那个厂家业务坐在对面，高经理终于来了，坐在主沙发靠周明的位置上，开始泡茶。周明马上递上名片，并介绍自己是青州星阳科技有限公司销售工程师，公司是金属双张检测器厂家，和吴总约好来拜访的。这时候门口进来一位戴着眼镜的青年人，大概三十五左右，1.6米左右，留着一些头发，穿着妮子夹克，进来就问：

“星阳是做机器人的吗？”

高经理马上朝周明说：

“周先生，这是公司技术负责人洪刚。”

洪经理拿来一把椅子坐在周明左边，周明向她介绍公司产品和技术优势。包括公司产品外壳专利，集成电路，存储器和软件配置，更为重要的是单机可以储存80中数据和通信功能，显然洪经理对于技术非常在行，拿着周明给的产品说明书仔细看了一下，并问周明：

“贵公司产品接口零张怎么输出？”

这个问题确实难倒了周明，他赶紧打电话给公司石工，并按了免提，石工告诉他零张就在单双张接口后面两个接口，洪经理看到了，信号输出采用晶体管NPN输出I/O信号。洪经理又问关于电磁感应原理相关问题，周明告诉他电磁感应实际上探测头里面是铜线圈，通电后产生磁力线，当金属片材通过探测头时，由于不同片材对于磁力线屏蔽效果不一样，产生的信号就不一样，这样主机可以根据这个差异与保存在存储器的标准数据对比，可以给出单双张信号。洪经理了解后就对周明说：

“你和高经理谈。”说完就离开了。

高经理和对面那波人谈得差不多了，他们也就离开了。高经理递给周明一张名片，他叫高天宝，采购经理，周明收起名片。高经理给周明到了一杯茶，并递给周明一根烟，周明赶紧拿出打火机给高经理点烟，高经理自己拿出打火机点上，周明也点上。高经理说：

“春节后，我们这里还没有项目，目前还在等吴总。”高经理喝了口茶继续说：

“我们公司就吴总一个人跑业务，他在行业里知名度很高，有很多业务关系，只要吴总订单定下来，我们才准备采购的事情。”

“你们一年大概生产多少套设备？”周明问。

“这个不好说，我们是按照项目来的。一般有时几台，有时几十台也说不准。”高经理说。

“那你们现在使用什么品牌双张检测器呢？”周明问。

“这个是技术洪经理负责的，不过目前我们是使用进口意大利的。”高经理说，没有说出具体品牌。

“高经理，我们也是做品牌企业，进入市场4年多了，做长期业务。我们公司到你们这里也就50分钟路程，服务非常方便，希望能够考虑我们。”周明说。

“当然，我们也希望能够长期合作。不过我们项目付款需要一些时间，我们首先要保证员工工资，保证公司正常运营，所以我们一般给客户都是月结60天账期。”高经理说。

周明考虑了一下，按照公司政策一般是月结三十天，当然客户需求量要是大的话也可以申请，一般邱建华也会同意。就说：

“高经理，我们正常结算是30天月结，但是要根据客户具体情况，到时等您项目下来我们再具体定。”

“就这款锂电极片薄片检测款800D多少钱每套？”高经理问。

“这款2680元每套，包括主机、探头，包含税、运费。我们都是开具增值税发票。”周明说。

“这个价格能够下来多少？”高经理问。

“我们都是这个价格，不过如果如果您提货达到一定数量，再向公司申请。”周明回答。

周明拿出香烟，给了高经理一支，高经理点上，自己也点上一支，说：

“高经理，我是春节前认识吴总的，他说春节后有需要，不知他是否在公司？”周明说。

“吴总在一楼，一楼车间。”高经理回答。

“公司二楼办公，一楼生产车间，现在锂电行业没有以前好做了，价格下降了很多，我们现在就是维持公司运营。”高经理说。、

“疫情之下，锂电行业算是好一些，机械手行业很多企业都已经撑不下去了。”周明说。

高经理给周明倒茶，周明一边喝茶，一边把样品包装起来，并收好资料。高经理烟抽得差不多，说：

“周先生，我这里一天到晚都是供应商，等会还有一个会议，后面订单下来了，我联系你。”

周明也觉得谈得差不多了，就收起物品，起身说：

“高经理，我今天就告辞了，等你的好消息。请向吴总问好。”

周明下楼后，没有去到一楼车间，就直接放好样品及随身物品后开车离开了。不过路上，他觉得应该到一楼拜访一下吴总，但是出来了也就作罢。路上下起了小雨，春天细雨蒙蒙，路边树上披上了新的绿装，非常鲜嫩，春意盎然，雨水飘落在树叶和盛开的鲜花上，甚是有趣。周明就把车停在一处鲜花开放的路边，下车拍照。这似乎成了他的习惯，对于自然界颜色的变化和鲜花盛放的兴趣，给工作后的心情添加一点乐趣。

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