重生1980之激荡年代

接下来几天，李墨林忙着送货，忙着和洛继远商量这个竹瓶要怎么设计，忙着寻找司机学徒。

最后，李墨林终于想到一个办法，那就是后来很多产品都用到方法，在封口的盖子外面包一层塑料，塑料拆开再要包装上就比较麻烦了。

但只要知道方法的人，包一层塑料上去并不难，只要先在外面包一层塑料，然后用火烤一下，塑料就会紧缩，封口也就完成了。

对于普通人来说，要弄大量塑料很不容易，但李墨林有办法弄到，供销社每年都有一个指标，是专门给农业使用塑料，李墨林可以想办法弄来，这些塑料远远达不到食用标准，用来做外包装还是没问题的。

为了防止运输过程中汽水外溢，汽水瓶的盖子也用竹子做，再刻上螺纹，可以扭紧，瓶盖外包上塑料，基本就完美了。

瓶子的样式也确定下来，先打磨一遍，外面刻上“果味汽水”的样式，再配上盖子，基本就是保温杯模样。

农历三月十五，李墨林送完货，正琢磨着要怎么给何家兄弟找个事做，让他们自己也能做一点小生意赚钱，闫来福回来了。

“老闫，今天怎么样？”李墨林随口问道。

闫来福神色有些凝重：“老板，邵洲汽水降价了。”

对于邵洲汽水降价，李墨林一点也不意外，他意外的是邵洲汽水现在才降价：“降了多少？”

“一分钱，是零售价降了一分，不是批发价。”闫来福说道。

批发降价没什么用，现在的商业模式非常简单，李墨林他们找代理商的时候就说好了，你不能卖别人的汽水，只能卖我们的。

就算批发价格降低，李墨林的代理商也不会跑，也跑不了，除非他们不干了，他们要是不卖李墨林的“果味汽水”，转头去卖乔卫国的“邵洲汽水”，最终的结果就是他们自己竞争，对乔卫国有好处，对代理商没有什么好处。

现在的代理商基本就是小卖部，零售是他们利润的主要来源，批发只是零头。

“零售价降了一分，批发价十有八九也降了，要不然代理商不会同意的。”李墨林笑了笑。

“那我们降不降价？”闫来福问道。

“降价？为什么要降价？”李墨林反问。

闫来福见李墨林一点也不急，立刻明白，李墨林是有了应对的策略：“老板，那我们接下来怎么办？”

“我们的销量下滑了吗？”李墨林问道。

“他们今天才降价，看不到市场效果。”闫来福说道。

“那就不用着急，让他们降价。”李墨林笑着说道：“降终端的价格，对他们来说，就是自掘坟墓。”

“他们价格更便宜，都买他们的去了，那我们的汽水销量不是会受到很大的打击吗？这对他们来说是好事，怎么会是自掘坟墓呢？”闫来福不解。

李墨林轻轻一笑，问道：“你看供销社的汽水涨过价吗？”

闫来福摇头：“没有！”

其实不仅仅是汽水，以前是计划经济，大多数的商品价格都很稳定，十几年不涨价很正常。

李墨林解释道：“一个产品的定价是很有学问的，供销社的汽水要票，卖五分，我们和邵洲汽水不用票，卖七分钱一瓶，大家都觉得很正常，对不对？”

闫来福点头：“其实我们也没有多少利润，不卖七分做不了。”

李墨林说道：“你说的这些消费者是看不到的，他们也不关心，他们只会觉得七分这个价格很正常。”

“现在邵洲汽水降到六分，时间一长，他们就会觉得邵洲汽水卖六分很正常，邵洲汽水再想要涨回七分就很难了。”

“我们只要守着七分的价格不降，守住市场，他们如果不用下三滥的手段，迟早要完蛋。”

闫来福还是不解：“为什么不能涨价？他们都降价了，我们比他们贵，大家对价格又特别敏感，我们比他们贵一分钱，怎么守住市场。”

李墨林说道：“他现在开始卖六分，大家就会觉得，邵洲汽水就只值六分钱，不值七分；我们坚持卖七分，不管消费者怎么想，在他们潜意识里，我们的就是七分。”

“如果邵洲汽水再涨回七分，消费者就会想，你本来卖六分的，现在卖七分，我还不如去卖果味汽水呢。”

“大家内心会产生一种微妙的心理，这种心理很多人都不会意识到，但它确实会影响消费者的决定。”

闫来福似懂非懂，又问道：“那我们怎么守住市场？”

李墨林说道：“中奖率提高，让大家觉得，买我们汽水很容易中奖的感觉。”

“这其实也是变相降价，甚至降得比邵洲汽水还多，但我们可以慢慢调低中奖率，消费者是感觉不到的。”

“等他们感觉到的时候，就是我们大幅调低中奖率的时候，那时邵洲汽水已经被我们打倒了，市场只有我们一家汽水。”

现在李墨林做的市场除了国营汽水，本来就只要邵洲汽水和他自己的果味汽水，没有第三家，又不像后来的汽水市场，群雄争霸，几个冰箱都摆不完汽水品类。

闫来福还是不太懂：“老板，你还是跟我说接下来我们怎么办，我照您说的做就好了。”

李墨林说道：“首先，多印刷一些海报，打响我们名号，着重突出我们能的汽水能中奖。”

“然后，你再去找一些人，去每个代理点当托。”

闫来福还是第一次听到这个词：“老板，什么是托？”

李墨林解释道：“托大概意思就是演戏给消费者看的，先想办法把周围的人吸引过来，然后让我们自己的人连续中奖五瓶、十瓶，甚至二十瓶，让大家觉得我们的汽水很好中奖。”

“这些日子我会把我们汽水的中奖率提高到百分之二十，中奖的人不会很少，那些中奖的人就会觉得很赚，七分钱喝了两瓶汽水，去供销社还要一毛钱呢。”

“只要大家都觉得我们的汽水好中奖，再让他们中上几次，有一部分人宁愿多花一分钱买我们的汽水，也不会买邵洲汽水。”

“当然，也会有一部分人愿意买邵洲汽水，毕竟中奖这东西看运气，人家实实在在便宜了一分钱。”

“所以我们还要准备一个东西，那就是给我们汽水做定位。”

“说白了，就是告诉大家，喝了我们这汽水有什么用。”

闫来福觉得李墨林说的这些都是一套套的，一时间有些消化不了，但对于喝汽水他很有发言权：“老板，喝汽水不就是解渴么？”

李墨林点头：“对！解渴！所以我们就可以在广告上说：渴了，喝果味汽水！”

“这种东西你说一次没有什么用，但让所有人都看到，看到次数多了，他们渴了准备买一瓶汽水喝，他们很大概率会选我们的果味汽水。”

“在渴了的基础上，我们还可以加上其他方面，比如渴了、累了，喝果味汽水！”

“又比如，果味汽水，立刻让你充满能量。”

“这些广告词就是在暗示消费者，我们汽水有这个功能，你需要这些功能的时候就来买我们的饮料喝。”

闫来福觉得这些都不可思议，就算他对李墨林很信任，心里还是将信将疑，不敢全信。

毕竟用广告语这种东西来影响消费者心里，听起来太不可思议了。

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