商谈故事

周明为尽快进入工作状态，学习一周后，他开始使用飞度查询客户，查找使用金属双张检测器的客户，记录下该公司法人代表姓名，然后打电话，交流是否使用金属双张检测，如果客户感兴趣，就要求添加对方微信，然后将公司金属双张检测器的产品说明书和调试视频发送给客户，客户如果确实使用，再进一步沟通，包括产品技术、客户案例、产品选型、价格和成交条件，逐一沟通。开始几天，周明查找到了一些客户，也添加了20多个微信。一般联系对方老板如果真使用金属双张检测器，就会把采购或者技术负责人电话给到周明，周明再和他们对接，就具体问题进行沟通。

邱建华对于周明这种客户联系方式很是认同，以前他自己寻找客户，很多都是陌生拜访，经常被拒绝，很有挫败感。每周一开周会，邱建华对于周明这种工作方式表示赞许，并说明以前在大公司做过经理，很有经验。过了几天，周明联系到DZ市一个冲压机械手客户海州东旭自动化设备有限公司老板李红杰，他明确表示需要金双双张检测器，周明提出带样品和产品说明拜访，他很爽快答应，不过他说明天要出差，周明马上说今天去拜访。由于周明刚才公司不到半个月，他对于公司产品技术和实际市场使用情况不熟悉，因此他邀请邱建华一同去拜访，邱建华很快答应，他说先把手头工作完成就出发。大概10分钟后，邱建华找周明一起去；邱建华检查样品和测试夹具，确认没有问题后，就和周明一起下楼了，在停车场找到他那辆新能源车Model3后就出发了。

邱建华比较忙，三个微信不停查看消息，并不断有电话，还需要开车，周明以前没有开新能源车经历，不过邱建华在路上介绍Model3导航功能，在快速通道，可以放开方向盘，车子会自行行走，自己打打电话，或发发微信，不过15分钟最好动一下方向盘。天气晴朗，冬天树木都已经翠绿，车辆还是很多。很快就上告诉了，高路上开车就更加顺利了，周明也是第一次和邱建华长时间在一起，他很自豪他儿子上学的事情，不停介绍，他儿子叫邱捷民，还是6、7岁时，周明见过。他说他儿子小时候读书成绩不是很好，他夫妻俩比较忙，没有时间管他，后来一次老师叫他去学校谈孩子学习的事情，被老师批评了一下，他回来后狠狠批评了他儿子。自五年级后，他儿子好像换了一个人，成绩不断上升，初中就考上了青州最好的初中，一直高中毕业，成绩都非常好。特别是数学，他老师都说邱捷民不用上课，成绩都好，高中毕业就考上了美国科莱大学，学习计算机，属于世界计算机顶级学府，他很为他儿子自豪，介绍时总是面带微笑。也问周明孩子情况，周明说孩子语文成绩很好，多次作文都得到年级第一。更多的时候只是听邱建华说，他继续说她儿子准备申报博士，他本校导师很看好他，现在是直接上本校博士还是上美特福大学博士，美特福大学计算机更厉害，这主要看他儿子的学习情况。不过他上大学二年级，他就和另外两个硕士组成小组研究无人驾驶，主要是编程和测试，而且他写的软件代码都已经被HITHUB收录，这个是很厉害的，因为HITHUB是国际软件代码开元网址，只要需要都可以下载，周明认真的听着。

过了近一个半小时，他们马上就到了客户那里，根据导航，进入一个工业园区，进门的时候看到了海州东旭自动化设备有限公司名称，就在屋顶。周明马上沿着楼面楼道往上走，爬到六楼，发现不对，邱建华也上来了。他们马上走下楼梯，问当地保安，他说该公司以前在一楼，现在搬到三楼，走最右边电梯上三楼就到了。周明一看表到11:35分，赶紧乘坐电梯就到了三楼，问其中一个员工，说找李总，他把周明和邱建华带到最里面一间房，房门上写着总经理办公室，周明先走进去，说：

“李总好！路上堵车，多了一点时间。”

李总1.75个头，一表人才，穿着长袖蓝色寸衫，皮肤白净，平头。看到有人打招呼，李总马上从座位上起来，说：

“是周先生吧，来这边坐。。他领着周明和邱建华走向功夫茶桌，在主位坐下，周明拿着样品和测试夹具坐在右边，邱建华面对着李总坐下。周明把样品和夹具放在茶桌上，介绍说：

“李总，这个是公司老板邱总，也是公司总工。”

邱建华笑着说：

“李总好！我们来晚点了一点。”

李总开始泡茶，拿出他准备好的红茶，倒到茶盅中。李总把技术工程师何强叫了过来，何工大概30岁左右，穿着件黑色夹克，平头。何工走进来和邱总打招呼，这时，周明起身对李总说他去和何强去测试产品，李总看了一眼周明，点头表示同意，邱建华笑了一下，表示许可。周明拿起产品和测试架就和何工走到隔壁办公室，并将产品和测试架摆好，办公室其他两位位工程师都围了过来。周明边安装测试架，边介绍，这个是公司最新迭代的金属双张检测器100Q，采用电磁感应原理设计和制造，当技术片穿过测试探头时，金属片材对磁力线有屏蔽效应，不同片材或者不同材料对于磁力线屏蔽效果不一样，测试探头将接收到的值反馈给主机，主机是安装存储芯片，并安装了算法软件，能够计算出相应值，并通过信号传输给上位机如PLC或者伺服电机，来控制设备运行。测试架连接到主机后，主机直接连接到24伏电源，由于都是自身携带过来，一会儿就安装完毕。接通电源，周明让何工准备的金属片材拿过来，第一次周明测试，先学习单张，再学习双张，最后学习零张，设置确认后返回就可以测试了。周明拿着单张测试，单张输出信号灯亮，拿双张测试，双张输出信号亮，没有时，零张信号亮。测试效果非常好，身边两位工程师，顺手拿着单张，不断晃动进行测试，效果也是相同，最后他们也就没有说什么的，只是说以前使用昊科的也还可以。

周明测试完成后，时间快到了12:30分了，东旭公司员工都在吃午饭了。周明清理完测试现场，并把垃圾处理后，来到李总办公室，李总看到周明进来了，就给周明倒了一杯茶。周明喝完茶，说：

“李总，测试完成了，效果很好。”

李总往门口望了一下，何工进来了，看着李总说：

“测试效果可以。”

李总笑着对邱建华说：

“今天比较忙，明天又要出差，我们也谈得差不多，那今天就这样。”

“好，李总，合作愉快！”

邱建华边说，边起身。周明起身拿着样品就随邱总一起离开李总办公室了，何工送到电梯口。

出了电梯，周明和邱建华找到了那辆MOD3，邱建华打开后备箱，周明把样品放进去，邱建华放下背包，就开车离开了。

车上，邱建华简单介绍了一下李总洽谈的情况，李总他们以前使用昊科的，也还可以。今天主要介绍了我们迭代后试用的通信技术，李总本身是做技术出身的，在RB留学，回来几年后创建了现在公司，学的就是机器人，RB机器人技术早于国内，并介绍了从国内顶级技术公司宁州思维科技有限公司请了曲向阳过来，体现公司的技术优势，在金属双张检测器通信方面具有集成技术优势。不过李总说他们最近需要20套左右，邱建华说他给李总报价是按照2100元每套报的，并且说公司能够赚到的钱一定要赚到，科盛公司就是这样。周明觉得邱建华做生意应该有自己的道理，就没有过多说话。

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