商谈故事

邱建华说在附近找个吃饭的地方，一路上他们俩一般看着周边街道是否有餐馆，一边开车，不一会儿，他们找到了一家湘菜馆，他们两人老家都是湖南的。邱建华在菜馆门前停好车，就下来了。这家菜馆面积在500平米左右，装修较好，有大堂，也有卡座，因为疫情，没有客人。进门后，邱建华说去上洗手间，周明找个卡座坐下，服务员很热情，问点什么菜？周明拿过菜单，仔细看了一下，觉得两个人点两个菜就可以了，不过邱建华是老板，点三个菜，一个荤菜：口味牛肉，另外两个素材。过了一会儿，邱建华过来了，坐下后，周明告诉他点了三个菜，邱建华没有说什么，直接看着周明说，嘴角稍微笑了一下：

“把客户找出来。”

语气有些威严，周明觉得有些突然，没有想好怎么回答？直接说：

“去一下洗手间。”

上洗手间没有多想，回来时菜已经上来，两人开始吃饭。邱建华说：

“我老婆两次手续后，恢复较好。”

“其实，我有个邻居是青州妇幼儿童医院主任，我咨询过他，他说淋巴癌没有什么，一般开刀后都能够恢复。”周明说。

“医生也是这么说，不过毕竟是癌症，需要调养。”。

“是，只要不背什么包袱，心情好就行。不过癌症最好吃一些提高免疫力的药，我一个亲戚十多年前得了癌症，开刀后，吃了很多野生灵芝，效果不错，到现在很健康，已经十多年了。”周明说。

“我牙有点痛，以前做过两颗牙齿根管治疗。”邱建华说。

周明想了一下，可能是口味牛肉味道偏辣导致的，就说：

“我去年也做了一颗牙齿根管治疗，我还好。”

两人吃完饭，周明看差不多了，就要去买单，邱建华说出来了，就他买单，周明也不争了。出来后，周明说他开车，邱建华电话太多，影响开车。周明就上驾驶位，邱建华录入周明简称，开启导航模式，周明就打火开车出发了。

一路上，邱建华继续讲他儿子的学习事迹。他儿子邱鹏在美莱大学读大二的时候，导师就安排他参与一个无人驾驶项目组学习，主要是编写程序，并测试，该项目后来得到学校支持，还获得了奖学金，所以他儿子从大学三年级起就没有向家里要学费了，而且该项目编写的程序得到国际知名软件库的认可，被收录了。周明注意开车，一路上阴天，沿路因为疫情，车辆不是很多，大概下午两天半就到了公司，周明拿着样品准备回公司，邱建华说测试架没有拿回来，周明说打电话给何工，让他快递过来，就上楼了，邱建华开车回家了。

周明不断查询网络，在百度上寻找客户，根据初步经验，凡是

做冲压机械手的客户，一般都使用金属双张检测器。相继查找到了一些客户，并通过电话沟通，添加了一些微信。过了一周，周明联系到一个客户青州浩威自动化设备有限公司老板王捷，周明在电话中详细介绍了公司是金属双张检测器专业厂家，他听后让周明联系采购经理刘艳芳，并把刘经理电话给到了周明。周明立即打电话联系刘经理，电话中刘经理说他们目前使用金属双张检测器是使用昊科的，质量还可以，星阳的以前使用过，不过一个厂家不可能只使用一个品牌。周明立刻提出第二天去拜访，刘经理同意，周明很高兴。他来到邱建华办公室，告诉邱总说他又联系到一个客户浩威，第二天去拜访，邱建华同意。

第二天天气晴朗，周明吃完早餐就下楼准备出发了，找到他那辆开了十年的丰田车后，打开后备箱检查了一下样品和测试架以及产品说明书就出发了，距离浩威公司大约90公里，开启导航。离开小区后，上了青州主干道青州大道。路边树叶翠绿，阳光透过树叶，婆娑斑斓；天空云彩稀少，湛蓝透彻。大约20分钟后上了高速公路，这条高速是贯穿青州南北主干道，限速100公里。沿路车辆较多，周明习惯开到快车道，往北都是大山，山峦起伏，经过石门隧道后就进入了山区。虽是冬天，在岭南四季都有鲜花开放，山涧清晰，有些竹林在飘动，车速较快，只能远远观望。

在温泉出口下了高速后，直接转入温泉大道，松华区是青州一个县级行政区转为区的，一直以来以温泉出名，每年冬春季节是温泉旺季，来自全国各地的游客来到青州后都会来体验一下松华温泉。现在由于疫情，来的客人少了很多；不过温泉大道现在修建得宽阔，路两边也绿树成排，还有紫荆花开了。沿着温泉大道走了15分钟后就到了，在温泉大道上就看到青州浩威自动化有限公司名称了，下来停好车。拿了样品和产品说明书，就往前走，正好前面是标牌写着青州松华区车辆监测站，站了有三个人，周明上前问了一下，他们说浩威自动化就在后面那栋楼上。周明走到后面那栋建筑之后，给刘经理打电话，刘经理说公司在六楼，可以坐电梯或者走楼梯，周明第一次来，就直接走楼梯上去了。到了六楼，周明告诉前台，是供应商，来找采购刘经理。前台小姐让周明先测量体温，然后登记来访信息，做完之后，领着周明来到会议室，示意周明等一下。周明坐下，并放下样品和说明书。

不一会儿，刘经理进来了，个头1.6米左右，穿着红色夹克，高跟鞋，长发，但是戴着口罩。

“周先生，刚才忙，让你等了一会儿。”刘经理说。

“刘经理，我们星阳科技做金属双张检测器已经4年了，经过几年的发展，有了市场基础，产品也得到客户认可，最近公司从思维公司聘请了软件工程师，产品进行了迭代，性能稳定。”

周明边说，边把产品说明书递给刘经理，并把样品拿出来打开，展示给刘经理看。

“我们以前使用过贵公司产品，后来没有使用了，现在是用昊科的。但是一家企业不能只使用一个品牌，我们一个月大概需要30-40套，希望将来以你们的产品为主。”刘经理说。

周明心里明白，来之前邱建华告诉他，以前是使用200B的产品，价格是2100元每台，现在邱建华拿过来的是100Q，公司底价是1600元每套。周明心里盘旋了一下，刘经理是业务老手，开始就说以星阳为主，稍微迟疑了一下，问：

“刘经理，最近需要什么时候采购？”

“马上就要，但是要有价格优势。”刘经理说。

“刘经理，这个100Q是通用产品，冲压机械手都使用这个，我们在其他客户也是推介该款产品，一套1800元，包含主机和测试探头。”周明说。

“周先生，我的期望价格是1600元每套，希望你能够确定。另外我们注重产品质量，如果有质量问题，贵公司需要承担赔偿。”刘经理说。

“刘经理，我们是做品牌企业，长期业务，希望与贵公司长期合作，至于品质问题，你放心，我们可以就质量问题写在合同上，我公司对产品本身的质量问题负责。”周明说。

“我还是希望你们有价格优势。”刘经理说。

周明思考了一下，说：“这样，刘经理，我打电话给我们老板，申请一下。”。

刘经理示意同意，特意离开会议室，说还有些事情处理，等会儿过来。

周明打电话给邱建华，说明这边洽谈的情况，申请价格按照1700元每套结算，邱建华电话里同意，但是提醒周明，该客户付款不是很及时，要注意回款时间问题，周明答应。

这时候，刘经理进来了，周明就问：

“刘经理，这次贵公司能够采购星阳多少套？”。

“这次我们需要采购30台，不过初次和你合作，可以考虑6-8套。”刘经理说。

“那好，就6套，按照1700元每套结算，刚才老板同意了。”。周明说。

“周先生，我们希望底价是1600元每套，双方都让一些，按照1650元每套结算，订单8套。”刘经理说。

周明思考了一下，就露出为难的面色，不过他还是同意了刘经理的报价，但是他说初次合作，要求预付款50%，刘经理说可以有预付款，但是只支付30%，周明考虑了一下同意了。周明说回去准备一下合同给到刘经理，顺便添加了刘经理微信，并让刘经理把公司开票资料给到他。刘经理建了一个群，把周明和他公司采购员一起拉了进去，周明把公司商务专员龚燕拉了进去，刘经理让周明把公司的营业执照和账户信息给到她，周明通过微信把相关资料给了刘经理，然后下楼开车就离开了。

上了温泉大道，周明就打电话给邱建华，告诉洽谈结果，邱建华很是高兴，说周明一出马就成功。一路上，阳光明媚，山花灿烂，远近山岚，起伏不定。上了高速，路况较好，临近中午，车辆不多。周明打开音乐频道，正好听到霍尼的音乐会，一边开车，可是没有按照导航位置错过了一个岔口，直接在前面一个岔口准备出高速，在出口前斑马线查看地图，确定位置后，准备下出口，刚一打左转方向盘，后面一辆货车快速踩刹车，司机开始骂：

“怎么开车的！”

很快在前面停下了，并伸出脑袋，朝周明恶狠狠的看了一眼，周明知道错了，说了声：

“对不起！”就开车下高速了，再上高速回到了青州，不过路上心里估摸着，以后开车下岔口要小心了。下车后，赶紧在家附近兰州餐馆点了碗羊肉泡馍，吃得津津有味。这家兰州餐馆很地道，周明以前在北方海岛城市呆过几年，对北方饮食也是很习惯，所以经常去吃。

太阳很热，吃完午餐，周明回家睡了一觉，然后上网整理资料，并联系商务龚敏，让他准备合同，并将合同发给周明看一下，周明审核后就直接发送给了刘经理，刘经理说等她公司审核后再发送过来。

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